从任务问起，不从画像问起
落点是把问题从客户是什么样的人，换成客户这次想办成什么事。同一项服务，有人是要把一件卡住的事推进下去，有人是要给后面一个交代，情境不同，想要的进展就不同。先把客户找上门时说的话、反复追问的点记下来，写成一句他想完成的进展，再倒过来看站内有没有接住这句话。用任务切需求，比按行业规模或者职务切更贴近真实来意，也能把那些看着不相干、其实在抢同一件事的选项摆出来，连暂时不换、维持现状也算一个选项。
一笔采购里不止一个角色
B2B 采购很少由一个人从头问到尾。使用方关心好不好用、会不会添麻烦，技术把关的关心接不接得上、谁来维护，财务关心怎么计价、按什么节点付，拍板的人关心值不值得做、风险谁担。他们问的不是同一个问题，却要就同一笔采购达成一致。内容只对着其中一个人写，其余角色拿不到能说服自己的依据，群体内部就容易各说各话。更稳妥的做法是备一份各方都能用来对齐的「共同说法」，再给每个角色各留一段能单独回答他的内容。
同一笔采购里，不同角色问的不是同一个问题，一份通稿答不全。
拿三条真问句反推角色
具体做法是挑三条真实收到的问句，逐条问这句话最可能出自谁、他背后想推进的是什么、他最怕哪一步出问题。三条问句往往就能带出好几个不同角色，也会暴露出某个角色反复出现却一直没有对应内容。把反推出来的角色列成一列，旁边写清各自那一问该由哪一页回答。这里不评价哪句问得好，只拿它当线索，把藏在问句后面的角色找出来。
逐角色查答案页
接着按这一列角色逐个回站内查，看有没有能回答他那一问的页面，页面讲的是他关心的进展还是自家服务的功能。缺哪个角色就补哪页，补的时候用他能复述的话写，不堆参数。还要看几页之间口径是否一致，别让使用方看到的说法和财务看到的说法对不上。查完只记有与没有、对得上与对不上，缺口补齐再走一遍。
适用与不适用
这套方法适用于采购有多方参与、需要会签、不同角色各有一问的 B2B 服务业，尤其适合把内容从一份通稿拆成按角色分层的说明。它在采购由一个人口头拍板、没有多方会签的业务里不灵。只有一个角色，反推来反推去还是那一个人，逐角色查答案页会变成给同一页换几个说法，共同说法也没有要对齐的对象。这类业务把那一页写准、把对方最在意的那一问答透就够了，铺决策链只会多出没人看的页面。
想让内容对得上决策链，可以先拿真实问句反推一遍角色。
