先把服务线按决策链切开
落地的第一步不是写服务介绍，而是把现有服务线按买方决策链分层。同一条服务线，使用部门、技术把关、财务与拍板的人关心的不是一回事，先把各自会问的问题列出来，再看每一层有没有对应的说明页。分层不必一次切得很细，能分出谁提需求、谁做评估、谁批预算即可。产物是一张对照表，左边是服务线与层级，右边是现有页面位置，缺页的地方先标空。
STP 定的是先给谁看
细分、选定目标、定位是一串先后动作，不是三个并列的名词。细分是按买方处境把市场切开，选定目标是决定这一轮重点服务哪一类，定位是给这一类一个能被复述的说法。放在 B2B 服务业，它回答这套服务先写给谁看、按什么口径讲，而不是先定报价和物料。判断这一步做没做完，看有没有一份能被团队复述的「共同说法」，且各页面讲的是同一套。
先定服务给谁看，再定服务怎么讲，顺序反了，后面每一页都要返工。
4P 是把定位翻成一套可说明的组合
定位定下来之后，把它翻成四样能对外讲清的东西。服务内容对应做哪些事、交付什么、售后怎么接，报价与付款条件对应怎么计价、按什么节点收，承接路径对应客户从问到签走哪几步、由谁对接，说明与沟通材料对应每个环节拿什么给对方看。这四样互相咬合，改一处就把其余三样对一遍，产出一套前后一致的服务包。
怎么核对有没有落地
核对动作很具体。把服务线按决策链分层，逐层点开现有说明页，看每一层是否都能找到回答它那一问的页面，找不到就记一个缺口。再看四样组合之间有没有对不上的地方，比如页面写的交付范围和报价单不一致，或者承接步骤里没有人负责。核对只记录有与没有、一致与不一致，不下效果好坏的判断。缺页补齐、矛盾改齐后再复核一遍，这张对照表就是后续改版的起点。
适用与不适用
这套方法适用于服务内容有差异、买方不止一个人、需要按层级准备说明材料的 B2B 服务业，尤其适合先把定位讲清再铺开服务包的项目。它在几类条件下不灵。客单价极低的业务，分层与逐页核对的成本压不过单笔收益，不如用一份通用说明。决策人单一、一个人问完就定的业务，按决策链分层没有对象可分，硬分只会产出空表。交付高度标准化、每单几乎一样的业务，定位与组合基本固定，反复核对只会拖慢交付。遇到这几种情况，把那一份说明写准比铺这套次序更合适。
想把这套次序套到自家服务线，可以先做一次逐层对照。
