先把条数和质量分开
线索条数是计数，线索质量是判断，两件事别混在一张表里当同一个数看。一段到访攒下多少条记录，只说明入口收进来多少，不说明里面有多少能往下走。可自证的做法是给判别单独留位置，不让条数替质量说话。复盘时先问这一批里真正接住了几条，再回头看条数，顺序反过来，就容易被总量带着走。
给每条线索留结果位
在台账里给每条线索留一组结果位，标清能不能联系上、有没有对应需求、有没有走到报价这一步。这几个位置先空着，等跟进的人把结果回填了，再据此判别这条线索成色如何。没回填的线索只算一条记录，不算一条判断。回填要落到具体动作，别用感觉好坏代替，含糊的印象日后没法复核。回填时顺手记下由谁填的、填在哪一步，隔久了也分得清是当时的判断还是事后补记，这条线索的结果只留一处，别在几处各写一套。
按适配与意向分两层看
判别拆成两层分别记。一层看适配，对方问的是不是站点能做的服务、规模与情形对不对得上，对不上的早点标出来，不必硬往里推。另一层看意向，对方有没有给出靠近决策的行为信号，比如问到交付方式、问到怎么开始。两层各自留痕，别揉成一个笼统的分数。把两层分开，才知道一条线索是方向不对，还是时候没到。
把筛选写进承接前端
质量判别不该全压在跟进之后，前端也能先筛一道。按对方问句的意图深浅分层，问得笼统的和问得具体的分开承接，在说明页把适用哪类对象写清楚，让明显不合适的自行离开，别靠表单硬拦。评分或分层的规则写成固定条款，谁来判断、按哪几条、什么时候移交都写定，全程留痕可复核，不随人随口改。规则定下来之后，同一类线索前后才对得上。
没回填的线索只是一条记录，回填之后才算一条判断。
适用与不适用
这套方法适用于有人跟进、且愿意把跟进结果回填进台账的 B2B 服务站点。它把主观的好线索感觉换成可对照的结果位与分层记录，适合需要长期看线索成色的团队。
不适用要讲清。只盯线索条数、把条数当业绩全部依据时，这套判别插不进去，得先把口径从计数挪到结果。跟进结果根本没人回填、台账里结果位长期空着时，分层和规则都落不了地，判别也就无从谈起，先把回填这一步补上再谈质量。
想让线索判别有据可查，可以先给台账补上那组结果位。
